Как переманить клиента
Самый легкий способ – подобрать помещение, где уже раньше существовал ломбард. Но он нам не подходит, так как причина закрытия предыдущего ломбарда в 90% случаев проста до банальности – клиентами здесь особо и не пахло.
Мне, например, известно одно очень хорошее место в центре города рядом с торговым центром, где за последние четыре года безуспешно пытались вести бизнес сразу пять ломбардов, и опыт предыдущих на них не производил впечатление, а зря.
Если ваши условия кредитования на порядок лучше, то проблем быть не должно, а вот при равенстве условий задача перерастает в нетривиальную.
Легкие способы нам не подходят, поэтому будем искать тяжелые.
Переманить клиента, значит обеспечить комплекс мероприятий против его сущности и сломать привычку.
Попробуйте создать эффект надежности (вспомните девиз офицера в романе Пикуля «Честь имею»: «Не казаться, а быть»), привлечь удобством и солидностью (парковка у здания, ухоженный газон, униформа, отличный интерьер помещения) показать своими действиями настоящую, а не мнимую конфиденциальность.
Займитесь дискредитацией конкурентов, что, однако, в законодательных рамках сделать довольно трудно.
Переманите эксперта из другого ломбарда, а с ним и его клиентов. Вот только не станет ли такой клиент обузой?
Попытаюсь представить себя на месте клиента, которого мы хотим переманить:
— я пользуюсь ящиком на mail.ru, потому что пользуюсь им уже 21 год, хотя другие почтовые сервисы хвалят в большей степени;
— я пользуюсь услугами одного и того же туристического агентства на протяжении 15 лет, зная, что другие могут мне предложить б’ольшую скидку. Просто потому, что они меня никогда не подводили.
— я езжу на автомобилях марки БМВ вот уже 12 лет. Один раз сел и понял, что ничего лучшего раньше в своей жизни я не видел. Заставить изменить этой машине может лишь запредельная цена на бензин, да и то я подумаю.
Ряд можно продолжить, но суть ясна. Клиент, который ходит в один ломбард, вряд ли пойдет в другой, если только….
В ломбардах существует лишь один проверенный способ «угона» клиентов – это доступ к чужой базе данных, где есть е-мэйлы и телефоны. Всегда найдется человек, для которого эта задача по плечу (не безвозмездно, конечно). А правильно распорядиться полученными данными труда не составит.
